こんにちは。Webloco代表兼Webマーケターのヤブです。
今回は、マーケティング・オートメーション初心者の方の為に３つの役割を簡単にご説明させていただきます。
マーケティングオートメーションは、大きく分けると、「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」の３つのプロセスを自動化する事が大きな役割となります。
リードジェネレーション
まず、「リード」とは、主に見込み客（既存客や過去のお客様も含む）の事を指します。そして、リードジェネレーションとは、見込み客を獲得する為の活動の事を言います。
弊社では、見込み客の情報を獲得する事をリードジェネレーションの定義としています。
なお、見込み客の情報とは、メールアドレスや会社名、担当者名を含む、個人に直接アプローチできるレベルまでの情報になります。
リードナーチャリング
ナーチャリングは「育成」を意味する事から、リードナーチャリングとは、獲得した見込み客を、自社の顧客になる様に育成する活動の事を言います。
多くのリードは、商品やサービスを認知した瞬間に「買う」と言った感情になる事は少なく、特に、BtoBの場合は、いろいろなプロセスをたどり、購入に至ります。
ナーチャリングの基本は、リードが今いるステージ（段階）に合わせて、最適なコンテンツでアプローチする事で、購買意欲を高める事にあります。
リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションは、獲得して、育成中の見込み客の中から、購買意欲が高まった有望な見込み客（ホットな見込み客）を抽出する事を言います。
マーケティングオートメーションには、スコアリング機能（ポイントを付与する機能）がついており、リードのポイントを見える化する事が出来ます。
この見える化された見込み客データの中で、〇ポイント以上は、ホットな見込み客だと判断して、中手する形になります。
最終的な売り込みやクローズは人の手で
マーケティングオートメーションでは、リードの獲得から育成、スコアリング、抽出までは、設計さえしっかりすればある程度自動化する事が出来ます。
ただ、最終的なクローズ作業は、人の手で行う事が重要だと思います。特に、BtoBの場合は、必須と言えるでしょう。
「なんだぁ。結局は人が動かなければいけないのか。」と思われたかもしれませんが、ここまでのリードを獲得する作業を、代わりに営業マンが動いた場合、どれだけのコストが掛かる事でしょうか？
また、ここまで育成されたリードに対して、あえて売り込みのプロである営業マンが付く必要はありません。商品やサービスに対して正確な知識を持っており、お客様に説明できる事が出来る人間であればいいのです。
以上がマーケティングオートメーションの３つの役割になります。