こんにちは。Webloco代表兼Webマーケターのヤブです。
今回は、マーケティングオートメーションの為のWebを使った「リードジェネレーション」の第2弾（顧客情報獲得編）をお送りします。第１弾がまだの方は、マーケティングオートメーションの為のWebを使った「リードジェネレーション（潜在顧客獲得編）」を最初にお読みください。
トリプルメディア（ペイドメディア、アーンドメディア、オウンドメディア）を使って、潜在顧客を自社が用意した受け皿（Webサイトなど）に誘導したら、次の関門は、自発的に顧客情報を登録してもらう事です。
リード（見込み客）を増やしたければ、潜在顧客の獲得数を増やすか、潜在顧客を見込み客にする確率を高めるか、もしくは両方を上げるかになります。
潜在顧客の獲得数を増やす方法は、第１弾を確認頂くとして、今回は、後者の考察をしたいと思います。
潜在顧客を見込み客にするとは？
このブログでも、マーケティングオートメーションの最初の関門「リードジェネレーション」を考える。の記事で説明しておりますが、要は顧客情報を送って（登録して）もらい、「匿名の顧客」「unknow」「anonymous」から、「既知の顧客」「known」にする事です。
顧客情報を送って（登録して）もらう一般的な方法は、下記の様な物があります。
顧客情報を登録してもらう一般的な方法
- ホームページのお問い合わせフォーム
- ホームページのメルマガ登録
- ホームページの会員登録
- ホームページでの条件付き（メールアドレス登録など）の資料ダウンロード、続きを読むなど
- トライアル・無料体験での登録
ざっとご紹介しましたが、上記の中で、どの方法を選ぶかは、Webサイトの役割や会社のビジネスにより大きく異なります。
Webサイトの運用経験がある方なら、これらの方法で、顧客情報を獲得する事は、そう簡単でない事がお分かりかと思います。また、ユーザーの立場に立って考えたときに、個人情報を登録すると言う行為は、まだ少し抵抗があると感じる方も多いのではと思います。
潜在顧客を見込み客にする確率を高める方法
大きくは２つに分類できると思います。
- 個人情報登録のハードルを下げる
- 登録するモチベーションを上げる
次に、上記2つの方法を具体的に解説していきます。
１．個人情報登録のハードルを下げる。
EFOでコンバージョン数アップ
これは、ユーザーの立場に立って考えれば分かる事ですが、登録する情報が多ければ、いろんな意味で心理的な障壁も高くなります。
特にお問い合わせフォームなどに言えますが、入力フィールドは、必要最低限にするべきでしょう。
リードジェネレーションサイトのゴールがお問い合わせフォームの場合、EFO（エントリーフォーム最適化）を実施すべきです。EFOについて、参考になる資料をご紹介します。「問合せを劇的に増やすエントリーフォーム最適化（EFO）15の方法」
ハードルの低い複数の獲得チャネルを用意
Webサイトの最終的なゴールはお問い合わせだとして、訪れたお客様が、そこまではしたくない場合、こういった潜在顧客を逃がすのはもったいないです。
その為、もう少しハードルを下げた顧客情報の獲得手段（チャネル）を複数用意すべきです。例えば、メルマガを定期発行しているなら、メルマガ登録フォームを目立つところに設置すると良いでしょう。
さらに、役に立つ情報をまとめたPDF資料などをダウンロードを用意して、ダウンロードしてもらう時に、メールアドレスと会社名だけ登録するようなチャネルも用意すると、お問い合わせで逃した潜在顧客の取りこぼしを多少防げると思います。
２．登録するモチベーションを上げる
人が行動を起こすには、動機（モチベーション）が重要になります。
多くの場合、自分にメリットがあると思う事が動機（モチベーション）になります。要は「ニンジン」をちらつかせるわけです。
例えば、オウンドメディアを集客に使っている場合、「メルマガ登録すれば、定期的に更新記事を送りますよ。」と言うのがニンジンになります。この場合、オウンドメディアにあるコンテンツが、ユーザーにとって役に立つ内容や面白い内容なら、定期的に読みたいと思い、個人情報を提供しても購読したいと思うかもしれません。
他のケースとしては、通常￥980/月のサービスがあり、ユーザーは少し気になっていたとしたとき、「登録すれば、1か月間無料トライアル」と言うニンジンをちらつかせれば、ある程度関心があるユーザーならば、個人情報を提供しても使ってみたいと思うかもしれません。
CTA（コールトゥアクション）を最適なタイミングで分かりやすく
CTAとは、「ユーザーに取ってもらいたい行動」と解釈すれば分かりやすいと思います。一般的なリードジェネレーションサイトなら、最終的なCTAは、お問い合わせだと思います。
マーケティングオートメーション（MA）サイトの場合、上記のCTAはもちろんの事、顧客情報獲得につながる行動すべてが、CTAになりえます。
そして、ユーザーのモチベーションが高まったタイミングで、CTAボタンが分かりやすく表示されることが望ましいです。
せっかくユーザーのモチベ―ションを高めても、CTAボタンが見つけにくかったり、分かりにくかったりしたら、諦めて離脱してしまうかもしれません。これは大変もったいない事です。
CTAボタンの色や大きさ、文言、どこにCTAボタンがあると押されやすいかなどは、A/Bテストなどをして、PDCAサイクルを回していく事が良いと思います。
LPO（ランディングページ最適化）でユーザーの心をつかむ
ここで言うランディングページとは、宣伝文句たらたらの縦に長いWebページの事だけを指すのではなく、ユーザーが最初に降り立った（ランディングした）ページの事を言います。要は、すべてのWebページがランディングページとなりえます。
ランディンページ最適化に関して、詳しくは他の文献を参考にして頂ければと思いますが、せっかくコストを掛けて集客したのに、ほとんど内容も見ずに離脱（直帰）されるのは、大変もったいないです。
上記で述べたように、どれだけ良いニンジンを用意しても、そのニンジンを取りやすくしても、店の奥まで入って来てやっとそれに気付いてもらうようでは遅すぎます。
出来れば、店に入った所から、「何か面白そうだな」とか、「自分の求めているものがありそうだな」と思わせて、店の奥（ニンジン）まで入ってもらう必要があります。
「リードジェネレーション（顧客情報獲得編）」のまとめ
今回の内容は、マーケティングオートメーションと言うより、Webマーケティングの分野が中心となりますが、マーケティングオートメーションを成功させるには、Webマーケティングに関わる幅広い知識が必要になると言う事がお分かりかと思います。
ただ、これをポジティブに捉えると、Webマーケティングに強みを持っている会社は、マーケティングオートメーションのビジネスでも強みを活かせるので、大変なチャンスでもあります。
マーケティングオートメーションの「リードジェネレーション」に関しては、ひとまずこれで終了になります。次回は、マーケティングオートメーションの次のステップ「リードナーチャリング」のお話しが出来たらと思います。