こんにちは。Webloco代表兼Webマーケターのヤブです。
今回は、「MAは営業支援ツールと言われていますが、SFAとはどう違うんですか？」というお問い合わせに関して、お答えします。
営業支援のアプローチの仕方が違います。
マーケティングオートメーションとセールスフォースオートメーションは、同じ営業支援が主な目的ですが、支援のアプローチの仕方が違います。
新規顧客開拓のプロセス（ステージ）
営業マンが新規顧客を獲得するまでには多くのプロセスを経ます。
とてもシンプルなプロセス（ステージ）は、
- １．新規顧客にアプローチ
- ２．見込み客の育成（何回も接点を取る）
- ３．案件化
- ４．クローズ
- ５．既存顧客の管理
と言った感じだと思います。
マーケティングオートメーションは「見込み客の育成」
マーケティングオートメーションが活躍するステージは、上記のプロセスの中では、「見込み客の育成」が主になります。
従来、営業マンが見込み客に行っていたアクションを、MAツールと最適なコンテンツを使って自動化する事で、営業マンの「見込み客育成」プロセスの負担を軽減します。
セールスフォースは、「案件化した顧客の管理」
セールスフォースオートメーションが活躍するステージは、上記のプロセスの中では、「案件化した顧客の管理」が主になります。
案件化した顧客情報、営業活動情報（商談やアポイントメントのスケジュール管理や過去の履歴など）、ドキュメント（見積書、提案書）などを一元管理して、営業支援するシステムです。
MAと、SFAの違いのまとめ
営業支援という意味では、同じ役割を担いますが、営業支援のアプローチ方法、システムの活躍するステージが違う事は理解いただけたかと思います。
また、多くのMAツールは、下流のSFAとシステム的に連携するものもあります。現在どちらかを運用していて、成果が出ている場合は、併せて連携する事で、相乗効果を発揮する可能性があります。
逆に、まだ両方とも導入していない方は、一度に同時に導入するのは、かなりのコストとリスクが発生する可能性がある為、会社の営業部が抱えている問題を把握して、最適なツールを導入する事をお勧めします。
なお、下記ページでも、似たような事をご紹介しています。
以上「MAは営業支援ツールと言われていますが、SFAとはどう違うんですか？」の回答でした。