こんにちは。Webloco代表兼Webマーケターのヤブです。
本日は、「マーケティング・オートメーション導入の成功を考える」というテーマでコラムを書いていきたいと思います。
「MA導入の成功」を考えるきっかけ
先日、「Mautic Meet Up Nagoya」と言うMAツール「Mautic」のコミュニティで、登壇と言いますか、お話しをさせて頂いた時のテーマが「マーケティング・オートメーション導入の成功を考える」でした。
このテーマを「Mautic Meet Up Nagoya」で発表する際に、スライドが必要で、そのスライドを作成する為に、スライドに何を掲載し、何を話すか考えたり、本やネットで調べる事で、「MA導入の成功」ついて、より深く考える切っ掛けになりました。
成功には「成功の定義」が必要
まず、当たり前ですが、成功には、「成功の定義」が必要です。それがないと、何が成功かなんて判断できませんから。
例えば、「信号無視」は、「青がススメ、赤が止まれ」明確なルールがあり、そこに信号があるから発生します。信号がない道路やルールがなければ、「信号無視」などは起こりえません。
前置きは置いておいて、この成功をどのように定義するかが大切です。
そして、いろいろ考えた結果、
「成功=目的の達成」と定義しました。
マーケティング・オートメーション導入の目的は?
成功を目的の達成と定義した場合、次に考えなければ行けないのは、「導入の目的」です。
「目的」に関しては、会社によって事情も違う為、「これがMA導入の目的だ」と言う「正解」は無いと思います。
強いて言うならば、「売上アップ(営業機会・販売機会の創出)」は、どの会社にも当てはまるかもしれません。もしくは、「経費削減(効率、生産性アップ)」かもしれません。
ただ、この目的だけで、MAの導入を進めるのは、あまり良いとは思いません。
MA導入の成功を考えると「2つの理由」が必要
私は、MA導入の成功を考える上で、「2つの理由」が必要だと思いました。
それは、以下の2つです。
- マーケティング・オートメーションを導入する理由(それをする理由)
- マーケティング・オートメーションである理由(それである理由)
「MAを導入する理由=MAの導入目的」を考える事はよくありますが、それがMAである理由を考える人は少ないと思います。
MA導入の成功には、「導入目的」は当然ながら「MAである理由(必要性)」がとても大きく影響していると思います。
「MAである理由(必要性)」が重要な理由
それは、世の中には「売上アップ」「経費削減」を実現する為の手段が沢山あるという事。
そしてその中には、MAの導入よりも低コストで、簡単に実現出来てしまう手段があると言う事です。
要するに、売上アップを目的にした場合、MAの導入でなくても、「広告を出す」「SEO対策をする」「SNSで拡散する」「新商品を出す」と言った手段が考えられるからです。
売上が上がらない理由が、商品の露出が少ないのだったら、「広告を出して認知度を上げる」事が一番に検討されるべきで、この時、「MAの導入」と言う選択肢は、ほとんど効果が無いといえるでしょう。
成功の定義について再考する
もう一度、成功の定義について考えてみます。最初に、「成功=目的の達成」と定義しました。
最初に自分で定義してなんですが、いろいろ考えを深めていく過程で、この成功の定義は少し不十分だと思う様になりました。
一体何が不十分だと思ったのか?
それは、「お金」と「時間」の概念が抜けているのでは?と言う事です。
「目的達成」「時間」「お金」全てを満たせば成功
「目的達成=成功」では不十分なのは、以下の理由からです。
例えば、MA導入の目的・目標を「売上1億アップ」として、その目的達成に、5,000万の費用と5年の歳月がかかったとします。
確かに目的・目標は達成していますが、この状態で、お客様に
「目的・目標達成しました。MA導入成功ですね。」
と言えますか?と言う事です。
MA導入の成功を考えるのまとめ
マーケティング・オートメーション導入の成功について、答えのない持論を繰り広げてまいりましたが、
最終的には、お客様に満足・納得して頂ければ成功
だと思います。
「MAを導入する事で、〇〇と言う目的が達成できます。」その為に、「〇〇の費用」と「〇〇の期間」がかかる予定です。いかがですか?
こう伺って、お客様が納得して頂き、想定以上の目標が達成出た。もしくは、想定以下のコストや期間で目標を達成出来た。
これが、「MA導入の成功」と言えるのではないでしょうか。
以上「マーケティング・オートメーション導入の成功を考える」をご紹介しました。