こんにちは。Webloco代表兼Webマーケターのヤブです。
今回は、ビジネス番組で気になったマーケティング戦略やビジネス戦略をご紹介します。
ご紹介するのは「カンブリア宮殿」で放送されていた「キットカット」の売上アップ戦略です。
キットカットといえば、日本でも大変人気なチョコレート菓子ですね。私も大好きです。
このキットカットがここまで人気になったのは、ある人物が仕掛けた戦略の影響が大きいそうです。それをご紹介したいと思います。
戦略を語る上での背景をご紹介
今回「カンブリア宮殿」で紹介されていたのは「ネスレジャパンの社長さん」です。
現在のネスレジャパンを率いる高岡 浩三社長は、神戸大学を卒業後、ネスレジャパンに入社してそこから社長にまで上り詰めました。
高岡社長は入社後、主にマーケティングや商品開発を担当する事に。
41歳の時、スイス本社からキットカットの 責任者を任された。当時のキットカットは日本では伸び悩んでいた。
その時、とてつもない難題を託された。それが。。
5年後に利益を500 パーセント（５倍）にしろ
「キットカット」の利益を５年で５００％（5倍）の戦略
予備校の売店に「キットカット」を置いてもらったが
この無理難題の目標を達成する為、高岡社長は、色々試行錯誤をしていたある日、九州から 電話が入ったそうです。
その内容は、
九州では1月、2月に kitkat が売れていて、受験生が 買っているという事実
どうやら、「キットカット」が「 きっと 勝っとぉ」に聞こえるから、子供の受験に縁起がよいという事で、受験生や受験生の親が買っている。
この情報をもとに、高岡社長は、全国の 予備校をまわり、売店に キットカット置いてもらう対策をした。
ただ、1年近く経っても全く反応はなかった。
自らの体験を活かして、ホテルへの営業
高岡社長は、大学を受験する時、神戸市内のホテルに初めて1人で泊まった経験があり、その時、受験の前の晩に孤独で不安な一夜を過ごした思いがあった。
その経験をもとに、他の受験生も同じように「孤独」で「不安」な夜を過ごしているだろうと思いから
「受験生の不安を和らげたい」
という事を決心した。
それから、受験生が泊まるホテルを 一軒一軒回り、受験生に「キットカット」を渡してもらうようにお願いした。
ただ、どのホテルも首を縦に振らなかった。そんな中、 2件のホテルだけしぶしぶOK をもらった。
そして、朝出発する受験生に フロント係がキットカットを手渡し「頑張ってくださいね」と言う応援のメッセージを添えてもらった。
この戦略の結果どうなった？
これが口コミで話題になり 大ブームとなった。これにより 利益を5年で500パーセント（５倍）にするという目標も 4年で達成した。
この軌跡を紹介した後、高岡社長は「ただ宣伝するんじゃなく静かに広げていくべきなのかなと思った」と語っていました。
そして、この取り組みを行ったあと、合格した受験生や不合格だった受験生からも喜びの手紙をもらったそうです。
今では、全国300以上のホテルでこの取り組みをやってもらい、15年ぐらい続いているそうです。
ネスレジャパン戦略のまとめ
「九州で１月、2月によく売れていた」「受験生が良く買う」という事実から、受験生向けに売り込みに行こうという発想は、少し考えれば出てくると思います。
実際、高岡社長もその考えに至り、予備校などにおいてもらう事をしていました。
番組では1年たっても結果が出なかったとされていますが、ここをもう少し工夫すれば、時間は掛かるかもしれませんが、いずれ結果は出たかもしれません。
そもそも、受験シーズンは1年に1回しかない為、1年という期間は、検証期間としては適切か判断できません。
とは言え、5年で5倍という期限のリミットがある為、待っていられないのも正直なところかと思います。
短時間での成功は「感動」がキーワード
予備校などの売店に置いても、じわじわ認知度が高まり、売上はアップしたかもしれませんが、５年で５倍という数字は到底達成できなかったでしょう。
これだけ短期間で大幅な伸びを記録したのは、受験生に「感動」を与えるサービスだった事が大きな要因です。
「感動」は「満足」のその先にあります。
感動した人は、その商品やサービスのファンになる可能性があり、その商品やサービスを他の人に伝えてくれる広告塔にもなります。
受験で不安を頂いている人に、「頑張って下さい。」「きっと勝つ。」というメッセージは、受験生にとってサプライズになり、感動を呼び起こすきっかけになります。
この時、サービスを受けて「感動」した受験生は、どれだけの友達や知人に、このエピソードを話したことでしょう。想像に難しくない事だと思います。
この事より、このネスレジャパンの戦略を一言で言うなら「感動戦略」であり、「感動マーケティング」とも言えます。
ユーザーに対して、いかに「感動してもらうか？」、これが、サービスを飛躍的に伸ばすポイントかも知れませんね。
付録・その他気になった事
話は変わりますが、番組の終盤で、「バリスタi（アイ）」というものが紹介されていました。
アプリと連動して、音声認識により「コーヒーを淹れてください」と言うと、バリスタが起動して、コーヒーを入れてくれるそうです。
また、バリスタが起動したときに、遠隔にいる親族などに、バリスタが起動したことをメールでお知らせする機能もあります。まさに、最先端の「IoT」機器ですね。
以上「キットカットの利益を５年で５００％（5倍）にしたネスレジャパンの戦略とは？」のご紹介でした。