こんにちは。Webloco代表兼Webマーケターのヤブです。
「マーケティング・オートメーション（ＭＡ）を内製化する時に意識しておくべき６つのハードル」でも紹介しましたが、マーケティングオートメーションの成功に大きく影響を与える要素に、見込み客となる顧客情報の獲得（リードジェネレーション）があります。
この記事では「リードジェネレーション」についていろいろ考えていきたいと思います。
リードジェネレーション（見込み客情報の獲得）の手段
最初に、リードジェネレーションの手段から考えていきます。とりあえず思い浮かぶ方法をリストに上げてみました。
リアルでの獲得
- イベントでのPR（アンケート、名刺交換など）
- 展示会での出店（アンケート、名刺交換など）
- 交流会などでの名刺交換
- 街頭アンケート
- その他営業マンが足で稼いで集めた情報
オンライン（主にWeb）での獲得
- ホームページのお問い合わせフォーム
- ホームページのメルマガ登録
- ホームページの会員登録
- ホームページでの条件付き（メールアドレス登録など）の資料ダウンロード、続きを読むなど
- トライアル・無料体験での登録
思い浮かぶ方法はざっとこんなところでしょうか。
リードジェネレーションまでの２つのハードルを理解する
見込み客の獲得までには、大きく２つのハードルが存在します。
それは、「潜在顧客」を獲得する事と、潜在顧客を「見込み客」に育成する事です。
この記事内での「潜在顧客」の定義
将来自社のお客さんになってくれるかもしれない顧客ですが、自社の存在を認知していません。また、会社側もそのお客さんの事を認知していません。（顧客情報を獲得出来ていません。）
MAツールを使用していると頻繁出てくる言葉で、「unknown」や「anonymous」とも言われます。日本語で「匿名」と言う意味です。
この記事内での「見込み客」の定義
将来自社のお客さんになってくれるかもしれない顧客で、自社の存在を認知しています。また、会社側もそのお客さんの特定が出来ています。（顧客情報を獲得出来ています。）
「潜在顧客」と「見込み客」の中間
ちなみに、上記の状態の顧客を言い表す言葉は知りませんが、実際には存在しています。
検索エンジンからWebサイトに訪問した事で、自社の事を認知してくれたが、顧客情報を入力するまでは至っていない顧客の事です。「潜在顧客」よりは、一歩前進していますが、個人が特定できない為、こちらからアプローチする事が出来ない為、まだ見込み客とは言えません。
上記の２つのハードルを乗り越えて、初めて見込み客を獲得出来たと言えるでしょう。
マーケティングオートメーションツールで自動化出来ない事
MAツールは、マーケティング活動のいくつかのプロセスを自動化出来ますが、出来ないことも多々あります。
その中で、どうしても人力で解決しなければいけないのが「見込み客との起点の創出＝潜在顧客の獲得」です。
要するに、潜在顧客（貴方の会社を知らない顧客）に対して、能動的にアプローチする事は出来ないと言う事です。
その為、人件費を掛けて、リアルで顧客情報を集めてくるか、Webサイトを作成して、検索エンジン経由、もしくは広告経由で、潜在顧客が訪れて、顧客情報を登録してくれるのを待つしかないのです。
この「見込み客との起点の創出」が、それなりにコストがかかる事は、想像に難しくないと思います。
マーケティングオートメーションの導入は、見込み客の獲得の目途が立たないと意味が無い
マーケティングオートメーションの目的（役割）は、獲得した見込み客に最適なアプローチをして、優良な見込みに育成して、最終的に購買に結び付けるまでの工程を管理する事です。
上記の通り、マーケティングオートメーションが担う範囲は、見込み客を獲得してから購入までです（設計により購入後のサポートも可能ですが）。その為、見込み客の獲得がおぼつかない場合、いくら素晴らしいツールを導入して、いかに高度な人材を社内においても、宝の持ち腐れとなります。
その為、マーケティングオートメーションの基本設計、基本戦略を考える際は、この見込み客の獲得を、どの程度のコストで、どのように、どれくらい獲得するかを考える必要があります。
逆の言い方をすれば、既にこのハードルを越えている企業だけが、導入するメリットが大きいと言えるかもしれません。
今回は、「リードジェネレーション」について、少し考えてみましたが、現時点でこのハードルを越えている企業は少ない様に思います。ただ、このままでは、マーケティングオートメーションの普及は遠退いてしまいそうなので、また時間がある時に、「リードジェネレーション」と言うハードルを越える為にどうしたら良いか？という記事をご紹介出来たらと思います。