こんにちは。Webloco代表兼Webマーケターのヤブです。
マーケティング・オートメーションの導入を成功させる事と新しいシステムの導入を成功させる事には、多くの共通点があります。
手段を目的と勘違いしてしまうとシステムは失敗する
弊社が構築した基幹システムを納品させて頂いたお客様（社長）から、「現場のスタッフに、毎回〇〇をやってもらいたいから、◇◇なシステムを新たに作って欲しい」とご相談がありました。
そのご相談があった時、「そのシステムを新規で構築する目的は何ですか？」と伺いました。
お客様は、「現場のスタッフに〇〇をやってもらいたいから」と再度仰いましたが、「それは目的ではなく、手段ではないでしょうか？」とお話ししました。
当事者は目的と手段を勘違いしやすい
システムを導入したいというお客様の中には、本当に達成したい目的を見失い、手段を目的としてしまう場合があります。
こうなった場合、システムで仮の目的を達成できても、本当の目的達成が出来るとは限りません。
なぜなら、仮の目的達成（手段の実現）＝本当の目的達成となってい場合が多々あるからです。
その為、お客様からご相談されるときは、「それは何のためですか？」と、本来の目的をあぶりだす事にしています。
運用の実現性が低いとシステム導入は失敗する
どんなに素晴らしいシステムでも、適切に運用されないと、そのシステムは機能しません。
お客様より、新しいシステムを導入する本当の目的を伺った後、「実際に、現場のスタッフに〇〇してもらう事は可能ですか？」という事を、追加で伺いいました。
お客様は、「私の方が、現場のスタッフには、毎回〇〇をする様に指示する」という事をおっしゃっていました。
それを聞いて、このシステムの新規構築には、少し慎重になるべきだとお話ししました。
システム導入についてまわる運用の壁
システム導入の成功には、トップダウンも必要ですが、実際に使用するのは現場のスタッフです。
システムを導入する事で、現場スタッフに負担が増える場合、その運用を浸透させていくには、大きな壁になります。
システムの導入は、全体最適である必要があります。全体最適とは、仮にある部分に負担が増えても、全体で見た時に、良い状態になる事です。
その逆に、部分最適という言葉があり、その部分だけを見たら効率が上がっているが、全体で見たときに、悪い状態になっている事です。
システム導入である特定の現場に負担が増えてしまう場合
システム導入で、全ての面で、少しずつ良くなる事は理想かもしれませんが、そんな事ほとんどありません。
基本的には、どこかにしわ寄せがくる場合があります。この場合、負担が増えてしまう部署には、全体最適を説明して、「この部署が頑張る事で会社全体が良くなる」事をしっかり説明して、理解してもらう必要があります。
また、その代わり「この部署のこの作業を他の部署に補ってもらおう」と言う事も提示すると理解されやすいでしょう。
運用の実現性をテストする
話を戻しますが、システム導入の話をするとき、理想形で語ってしまう事が多い為、実際に構築したシステムを使ってみたら、全然役に立たないという事が発生します。
それは、システムが理想（机上の空論）だけで、現場の運用を無視して作られた場合に多く発生します。
これを防ぐためには、実際にテストする以外はありません。
テストと言っても、それをテストする為には、プロトタイプ（試作品）でもシステム構築が必要じゃないかと言われそうですが、ほとんどのテストは、既製品の組み合わせ（多くはエクセル）を使えば賄えます。
Excelを使って仮運用してみる
システム構築の相談を頂いたお客様には、「まずば、エクセルを使って仮運用してみてはいかがですか？」とご提案しました。
試しに、１カ月間をやってみて、現場として現実的な運用になるかという事をテストしてみるという事と、それをする事で、求めていた目的が達成できるかという事が、簡単に試せます。
これで実現が難しかったり、思ったような結果が得なかった場合は、システム構築をしても、お金と時間の無駄遣いと言う事になるので、やらない方がましです。
この考えをMAツールに当てはめてみる。
これまでシステム構築の話を例にお話ししましたが、これはほぼ丸々、MAツールに当てはまります。
一番当てはまるのが、今まで自社でマーケティング活動をあまり行っていない会社が、いきなりMAツールを導入するケースです。
マーケティング・オートメーションは、マーケティング活動を自動化してくれますが、何もかもを自動でやってくれることはありません。
また、自動化する為のプロセスが無いといけないので、まったくマーケティング活動をしていない状態では、プロセスの構築から始めなければいけません。
上手くいかないプロセスを自動化しても上手くいかない
鶴の一声で、MAを導入して、無理やりプロセスを構築して、自動化しても、まったく効果が出ない。この様な事は、とりあえずでMAを導入した会社の多くが経験している事ではないでしょうか？
この結果を元に、「マーケティング・オートメーションなんて。。。」「選んだMAツールに問題があるんじゃないか？」という声が聞こえてきそうですが、それは大きな間違いです。
そもそも自動化するプロセスそのものに欠陥があっては、どんなに完璧に自動化しても、結果など出ません。
まずは、プロセスそのものを見直す必要があります。
実際にプロセスを手動で動かしてみる
プロセスを自動化する前に、手動でいろいろ試してみる必要があります。
まずは、上手く行くプロセスを最低１つ以上構築する事です。もちろん、最初から上手く行くプロセスなんて構築出来ない為、仮説検証を行い、少しずつ軌道修正していきます。
MA導入の前に組織改革を
実際にこの作業は手間がかかりますし、時間もかかります。この作業を社内で出来るリソースが無ければ、恐らくMA導入に失敗する可能性が高く成ります。
逆に、こういった事が社内で出来る環境（組織）があれば、MA導入成功が手の届くところにあると思います。
仮にその環境が無い場合は、マーケティング・オートメーション導入の前に、経営陣がリーダーシップをとって、しっかりした教育や意識改革を現場レベルまで落とし込んだ組織改革が必要だと思います。
以上「MAツールと新しいシステムの導入を成功させる為の共通事項」のご紹介でした。