こんにちは。本日、毎月恒例、１２月のMautic Meet Up Nagoyaに参加して、Mautic及びマーケティング・オートメーションの勉強をしてきました。
今回の勉強会のテーマは「マーケティング・オートメーションの成功を考えるです。」
そして、その中でも以下の３つの議題に関して議論、話し合いをしました。
それを、１つずつご紹介していきます。
マーケティング・オートメーションの成功の定義
まず、成功を考える上で欠かせないのが、「成功の定義」です。これがないと、何をもって成功か判断出来ない為です。
そして、勉強会では、「成功＝目的の達成」と定義しました。
この後、「目的」について、参加者の皆さんとディスカッションしました。
マーケティング・オートメーション導入の目的
「導入する目的は？」と言う問に対して、直ぐに、「売上アップ」「経費削減（生産性向上・効率アップ）」という２つの大きな目的が思い浮かぶと思います。
ただ、これは、ビジネスをやっていく上で、当たり前に考えなければいけないことなので、もうすこし具体的に考える必要があると思います。
そして、皆さんでディスカッションをした結果、以下の様な目的が上がりました。
- 見込み客から顧客にする
- 人の採用の効率アップ
- リアル営業に渡すリストの作成
- 見込み客を点数化、見える化する
- 社内にマーケティングの意識を根付かせる
- 見込み客をの興味のあり・なしを振り分ける
上記の中には、言い回しは違えど、同じような内容もあったりします。
ただ、導入する目的はお客様によってまちまちで、どれが正解と言うものはなく、導入する時に、しっかりとした目的を、導入するお客様も、導入をサポートする会社も、共通認識で持っておく必要があると思いました。
MA成功の１つの結論
ディスカッションを重ねて、私自身最終的に至った結論は、MA導入の成功とは「MAのKGIの達成」という事になります。
KGIは重要目的達成指標の事で、一番達成したい事が出来ているかを評価する為の重要指標です。（成約率、成約数、売上etc）
MAの導入によって、何をKGIと設定して、どの数値を目標とするか？そして、この目標数値の達成が、「MA導入の成功」とする考えです。
このテーマに関しては、そもそも正解などないですが、自分やお客様との間で、最適解を見つけ出す良い練習にもなりました。
マーケティング・オートメーション成功に必要な事
「成功の定義」についてディスカッションした後は、成功する為に何が必要か？と言う議題になります。
この議題では、最初に以下の様な事を例として紹介されていました。
- 成功の定義
- 商品・サービス
- お金・予算
- 組織・人（人材）
- 最適なインフラ（システム・ツール）
- 大量のハウスリスト（見込み客データ）
- データマネジメント
- 大量かつ良質なコンテンツ
- 成果が出るマーケティングプロセス
- 効果測定・改善の仕組み
上記の例を見て、参加者の方からは、「インバウンドマーケティングを実施している場合は、大量のハウスリストは、必要ないかもしれない。」と言う意見も出ました。
さらに、マーケティング・オートメーションの成功には、時間もかかる為、「時間」と言う要素も必要だと言う意見もあります。
マーケティング・オートメーション（Mautic）失敗談
成功と失敗は表裏いったいです。最後は、マーケティング・オートメーションやMauticの導入実績がある参加者の方に失敗談を話て頂きました。
失敗談１ Mauticクラウドにログインできなくなる
クラウド版の「歯車のマーク（設定）」からユーザー設定画面に遷移して、ユーザーの公開を「いいえ」にしてしまうと、ログインできなくなった。
この失敗の対処方法としては、Mauticのサポートにメールを送って、対処してもらったそうです。
ただ、Mauticサポートは、日本語が通じない為、基本は英語でお問い合わせしたそうです。
失敗談２ IPアドレスが引き継がれない
WordPressとMauticを連携する時、Contact Form7のフォームから送信したとき、Mauticにデータは渡されるが、IPアドレスが、紐づかないという事があるという事です。
確証はないですが、Contact Form7とMauticを連携させるプラグインに不具合があるのではないか？と言う意見が上がりました。
これを解決する為には、Javascriptで、タグを埋め込む方法が確実との事。
失敗談３ 効率アップにより、成約率の低下
Mauticのキャンペーンを使い、お問い合わせフォームからの見込み客のナーチャリングを自動化させるキャンペーンを作成したところ、それまでメールを送ったりする手間は省ける様になったが、成約率は低下してしまい、結果、売上も落ちてしまった。
今までは、見込み客のお問い合わせ内容に対して、個別にメールで対応していたが、それを機械的に、一律で対応する形にした為、離れてしまう顧客が増えた可能性があるという仮説にたどり着きました。
効率アップと言う目的は達成できたが、部分最適に陥り、最終的な売り上げアップと言う全体最適には至らなかったという事。
以上「Mautic Meet Up Nagoya １２月勉強会 」レポートでした。