こんにちは。Webloco代表兼Webマーケターのヤブです。
「マーケティング・オートメーション（ＭＡ）ツールは魔法の道具か？」の記事でも触れましたが、マーケティング・オートメーションの導入を成功させるには、目標、目的の設定がとても大事です。
なぜなら、導入後の成功失敗に大きくかかわる要素だからです。
成功失敗を左右する目的設定
マーケティング・オートメーションを導入しようと検討されている方は、一度立ち止まって、なぜ導入したいか自問自答をする事をお勧めします。
目的とは、言い換えればそれをする理由です。何故それをするか？と言う事です。
そんなのは「売り上げを上げる為に決まっているよ」と心の中で思った方もいるかもしれませんが、もしそれを目的にして、マーケティング・オートメーションを導入すると危険かもしれません。
結論から言うと、失敗する可能性が高いかもしれません。
何故なら、「売り上げを上げる」や「利益を上げる事」は、ビジネスをする上で当たり前の事ですし、マーケティング・オートメーションを導入する直接の理由としては弱いからです。
「売り上げを上げる」と言うのが目的なら、別にマーケティング・オートメーションでなくても良いわけですし、マス広告やリスティング広告、ＳＥＯ対策など、いろんな手段が考えられます。
どんな目的設定なら良いか？
例えば、「見込み客と良い関係を築きたい」や「顧客管理を効率化して売り上げアップを図りたい」と言う、少し掘り下げた目的だと、それをする為の手段は絞られてきます。
上記のレベルでやっと、マーケティング・オートメーションも候補に入るかもしれません。ただ、もう少し掘り下げてみても良いでしょう。
例えば、「ホームページにアクセスしてきた見込み客を一元管理して、顧客の興味に応じて最適なアプローチ（メール送信）をする事で、見込み客と良い関係を築き、売上アップを目指したい。」
ここまで目的設定が絞られていると、これを実現できるツールはかなり絞られており、マーケティング・オートメーションを導入する目的としては十分かと思います。
設定した目標（ゴール）以上の結果は生まれない
次は、導入後の目標設定についてです。
例外はある物の、設定した目標以上の結果（成果）を得ることは極めて難しいです。
つい先日、リオデジャネイロオリンピックが閉幕し、4年後はいよいよ東京オリンピックです。今回のオリンピックに出場出来なかった選手も、東京オリンピック出場を目指して既に頑張っている事でしょう。
この時、ある選手の目標が「4年後の東京オリンピック出場」だとします。もしかしたら、4年後はその目標が達成出来ているかもしれませんが、おそらくその選手はメダルを取る成績を残す事が難しいでしょう。
それは、当初の目標が「オリンピック出場」だからです。その為、「オリンピック出場」が決定した時点で目標達成となり、後は消化試合となります。
もちろん、目標を達成した時点で、新たに「メダルを獲得」と言う目標に設定し直すかもしれませんが、残り時間的に厳しい事でしょう。なぜなら、最初からメダル獲得を目標としてきた選手とは、いろいろな事で違うからです。
今回のリオデジャネイロオリンピックにせよ、東京オリンピックにせよ、メダルを獲得できた選手は、最初から「（金、銀、銅）メダルを取る」と言った目標を設定していたことでしょう。
マーケティング・オートメーションの目標設定
話を戻しますが、マーケティング・オートメーションも同じことが言えると思います。
だからと言って、無理難題な目標を設定しても、現実と乖離しすぎていて、モチベーションが続かなくなる可能性があります。
その為、現実的（到達可能）でチャレンジング且つ、会社の目標達成と重なるような目標設定をするべきだと思います。
また、最初に設定した目標が絶対に正解と言うわけでもない為、状況に応じて修正をしていけば良いと思います。
今回は、マーケティング・オートメーションを導入する目的や導入後の目標について考えましたが、この部分はもっとも大事な要素なので、社内の関係部署でしっかり議論した上で結論を導き出せばよいと思います。