こんにちは。Webloco代表兼Webマーケターのヤブです。
マーケティングオートメーション（MA）の導入に向いている企業とそうでない企業は確かにあります。この記事では、成功する可能性が高い条件をいくつか紹介したいと思います。
この記事で紹介する条件に多く当てはまる企業は、MAの導入を前向きに検討しても良いかもしれません。
MAでの成功の定義について
成功する条件の紹介をする前に、「MAでの成功」とは何ぞやと言う「定義・前提」「そもそも」のお話を少しだけします。（興味が無い方は読み飛ばしてください。）
「成功」とは、MAを導入する企業が、事前に「測定可能な目標数値」を設定して、それが達成出来たら「成功だよね」と客観的に判断できる事と定義します。
その為、企業ごとに「成功の定義」は違いますし、「成功の難易度」も違うと思います。
一番成功に近い企業は、「成功のハードルが低い企業」
成功の定義を「企業が各自で設定した目標数値の達成」とした場合、もっとも成功に近い企業は、「成功のハードルがとても低い企業」と言えるかもしれません。
これは冗談の様なお話ですが、理屈はあっていると思います。この逆で、MAに過度な期待をして、目標をかなり高く設定した企業は、下記に紹介する条件をすべてクリアしたとしても、成功は難しいと言えます。
最適な目標設定がまずは最低条件
最適な目標設定と言葉で言う事は簡単ですが、実際に設定するとなるととても難しいと思います。
MAは、導入・運用開始後、直ぐに効果が出る場合もありますが、軌道に乗るまで、それなりの時間が掛かると思います。
その為、半年や１年と言った中期的なスパンで考えて、最初の目標数値も、導入・運用コストも考慮した上で、若干プラスになる程度にするのが良いかと思います。
なぜなら、MAの真価が本当に発揮されるのは、長期運用かつ規模が拡大する時ですから。
MA成功の６つの条件
会社の規模（売上金額や社員数）がそれなりにある
詳しくは「マーケティングオートメーションのコストは高いか？低いのか？」の記事でも記載しましたが、MAで利益を出すためには、それなりの売上規模や社員数がいります。
MAを活用する為に必要な導入コストや運用コストがそれなりに掛かる為です。
その為、ある程度の売上規模が無いと、MA導入・運用のコストをペイ出来ないと思われます。
また、MAの特長は、「自動化・レバレッジが働く事」なので、規模が大きくなるにつれて、コストは安くなります。そういう意味では、ある程度売上規模があると言う事が成功しやすい条件になります。
扱っている商品・サービスの単価が高く利益率・粗利が高い
商品・サービスが高いと言う事は、顧客は購入に慎重になります。高いお金を払って失敗したくないと言う心理が働く為、購入に至るまで、いろんなプロセスをたどります。
そういう商品やサービスは、MA導入に向いていると言えます。
逆に、単価が低い商品・サービスは、特に事前に多くの調査をすることなく、その場で衝動買いする事も多々あります。そういう商品にMAは向いていません。
多くはBtoB企業が当てはまりますが、BtoC企業でも、単価の高い商品・サービスを扱っている場合は、MAの恩恵を受ける可能性が高くなります。
既に大量のリード（ハウスリスト）を持っている
MAを最大限に活かすためには、大量のリードが必要です。今まで営業マンが足を使って、多くのリードを獲得してきた企業は、大量のハウスリストがあるはずです。
これら大量のリードを自動化の流れに流し込むことで、今まで人手が足りなくて出来なかったフォローも出来る様になります。
これにより、机の中で眠っている紙きれ（名刺）だったのが、会社に利益を生んでくれる生きた顧客に生まれ変わる可能性が高くなります。
社内にMAを運用・活用できる人材が確保できる
MAはWebサイトと同じように、しっかり活用する為には、導入後の運用が必要となります。運用を外部に委託していたとしても、コンテンツを作成したり修正する事は、やはり内部の人間が最も適任です。
運用を内製化する場合、どの部署がMAを管理するかにもよりますが、営業、システム、Webと言ったいろんな部署とコミュニケーションを取りながら、最適化していく人材が必要です。
会社の規模にもよりますが、他に本業があって、その片手間でMAを運用すると言う体制では、本当の意味で活用する事は難しいかもしれません。
その為、せめて、MAの運用が軌道に乗るまでは、MAを本業にして、その片手間に雑務をする形にする方が良いかもしれません。
今まで自社で顧客管理や運用をやってきた経験がある
今まで、エクセルや自社システムを使って、顧客管理やデータベースマーケティングなどを行って来た企業は、それまでのノウハウが蓄積されているはずです。
こういう企業は、導入時にMAツールの操作方法などを学習するコストはかかりますが、こういった運用・管理には抵抗が無いため、すんなり受け入れる事が出来ると思います。
また、システムの制約などで、今までは手作業などを強いられて来たことの多くが、自動化される可能性が高く、MA導入の恩恵が一番受けられるかもしれません。
優秀な営業マンがいる
優秀な営業マンは、戦略的か直感的かは分かりませんが、必然的に成果を出せる行動をしています。
そういったノウハウを体系化して、MAに落とし込む事で、仕組み化する事が出来ます。優秀な営業マンのDNAを吹き込まれたMAは、他の営業マンもサポートしてくれる強力な営業支援ツールとなるでしょう。
また、BtoBの場合、MAでクローズ（契約）まで行う事は困難な為、最終的には人、多くは営業マンに任せる事になります。そういう意味で、営業マンがいる会社に、MAの導入が向いていると言えます。
以上「マーケティングオートメーションの導入で成功する可能性が高い企業の６つの条件」を送りしました。