マーケティングオートメーションの得意分野・役割を理解する

こんにちは。Webloco代表兼Webマーケターのヤブです。

マーケティングオートメーション（MA）のツール（プラットフォーム）にもよりますが、MAが得意としている範囲と言うものがあります。

また、似た様なサービス・システムもありますので、それらのサービスやシステムとの違いも理解する事で、MAにはどんな事を期待して、それ以外の部分は、他のツールや人力で補おうという設計が出来ます。

見込み客情報を管理して、育成していくと聞くと「CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネージメント）」と何が違うのと思われるかもしれません。

「MAは営業支援ツール」と言う部分だけ聞くと、「SFA（セールス・フォース・オートメーション」と何が違うのと思われるかもしれません。

これらの疑問を持たれるのはごもっともです。なぜなら、それらのシステムの中には、似た様な機能も含まれているからです。

明確に違う部分は、その機能が、どの段階（ステージ）で使われるかになります。

以下の表は、顧客のステージ別に、どんな方法やシステムが使われているかを表しているものです。

ステージ	範囲	目的・方法
集客	見込み客になるまで	SEO、リスティング広告、SNS広告目的：自社の商品やサービスを知ってもらう
見込み客育成	見込み客情報を獲得してから	マーケティング・オートメーション（MA）目的：見込み客の購買意欲を高める
案件管理	案件化してから	セールス・フォース・オートメーション（SFA）目的：営業業務の可視化・効率化
顧客管理	商品を購入してから	カスタマー・リレーションシップ・マネジメント（CRM）目的：顧客満足度の向上・LTVの向上

ご覧の通り、MAが活躍ステージは、SFAやCRMよりも上流の工程となります。また、活躍するステージが変われば、各システムやサービスの目的も違ってきます。

MAが営業支援と言われているのは、営業マンが新規開拓の為、今まで足を使って、見込み客獲得に奔走したり、何度もコンタクトを取って、信頼を得るまでのプロセスを、代わりに代行してくれるからです。

SFAの営業支援とはまた違ったアプローチで営業マンを支援するという考え方です。

前の章でも記載しましたが、MAは、見込み客を獲得してからが最も活躍（得意と）するステージで、見込み客育成を自動化・効率化する為のシステム・ツールと言えるでしょう。

見込み客を育成して、ある程度育ってきたところで、ホットな顧客だけを抽出します。そのリストを営業マンに渡した時点でMAの役目は終わりです。

抽出された見込み客リストの本気度（購買意欲）は高い状態なので、営業マンとしても、かなり営業がしやすい相手となるでしょう。ここまで来たら、もはや営業マンでなくても良いかもしれません。

最後は、人の手でクローズ（契約）となります。これがMAを活用した最もスタンダードな形となります。

「クローズまで自動化したい」や「商品購入後の育成まで自動化したい」と言う声も聞こえてきそうですが、基本的にそこまでMAでまかなうのはかなり難しいかもしれません。

以上「マーケティングオートメーションの得意分野・役割を理解する」をお送りしました。