マーケティングオートメーション成功の考え方は「見込み客の購買支援」

こんにちは。Webloco代表兼Webマーケターのヤブです。

マーケティングオートメーション（MA）ツールには沢山の便利機能があり、それを駆使する事でいろんな事が出来ます。

MAツールの代表的な機能に、メール配信機能があります。メールは、見込み客に対して、能動的にアプローチできる手段として有効ですが、やりすぎるとマイナスの印象を与えかねません。

この便利な機能を活用しようと、見込み客の目線を忘れて、売り手目線でのマーケティングに走ると、成功が遠のいてしまうかも知れません。

昔と違い、近年の顧客は、自ら情報収集を行い、その情報を基に、ある程度の意思決定を行う事が多くなっています。これは、BtoCだけでなくBtoBでも似た様な傾向になっています。

こんな時代に、メルマガなどで、頻繁に自社の商品・サービスのPRやイベント情報を送りつける売り込み型のマーケティングは、ブロックや、配信停止の扱いをされる可能性が高くなります。

これでは、せっかくコストを掛けて獲得した見込み客情報を、無駄にしている事になります。

この章では、メールでのアプローチが悪いと言っているわけではなく、見込み客に届ける情報や頻度、その考え方に問題があると言う事を伝えたいのです。

前章でもお話ししましたが、メールでのアプローチは、今でも有効な手段ですが、使い方を誤ると、得成功が遠のいてしまいます。

現在の正しい使い方は、一方的に送り付ける売り込み型ではなく、見込み客の購買を「支援する」形でメールを使用して、見込み客の信頼を獲得する形になります。

この考え方は、MAに限らず、現在の多くのマーケティング手法に言えると思います。

私の主観ではありますが、人から聞いた情報（受動的な情報）よりも、自分から探しに行って手に入れた情報（能動的な情報）の方が、正しい、もしくは信じたいと言う心理を抱く傾向にあります。

その為、見込み客が欲しい情報を用意して、見つけてもらいやすい様にする事も立派な支援（隠れた支援）と言えます。

見込み客の購買支援をする為には、見込み客が必要としている情報（コンテンツ）が必要です。その為、前もって見込み客のニーズを把握して、そのニーズを満たすコンテンツを作成・用意する必要があります。

それを、WebサイトやBlogなどに掲載して、見込み客から見つけてもらいやすい様にしておきます。

見つけてもらいやすい様にすると言うのは簡単ではありませんが、要はSEO（検索エンジン最適化）を行い、あるキーワードの組み合わせで、上位表示を目指します。

これらのWebサイト・Blogには、MAツールのトラッキングコードを設置しておき、見込み客の動向を追えるようにしておく事が最初のステップになります。

ここからがいよいよMAツールの本領発揮となります。MAツールのトラッキングコードが設置されているWebサイトやBlogでは、見込み客がどんなページを閲覧したか？と言う事が把握できます。

「MAについて」と言うページを、２，３度閲覧した見込み客は、MAについて、結構興味がある事が分かります。

この見込み客に関して、MAについて、もう少し深く突っ込んだコンテンツのページをメールで案内してあげると言う事が、見込み客に対する購買支援となります。

見込み客が、「いつ」「どのページ」を見たかを人が常に監視するのはかなりの手間になるので、見込み客が「○○」のページを閲覧したら、「翌日」に「○○に関するメールを送る」と言うシナリオを自動化しておけば、全てMAツールが自動でやってくれます。

これが、MAツールの真骨頂になります。

私が思う購買支援とは、売り手はあまり表に出ずに裏方に徹すると言う事です。その為、見込み客には好きなように行動してもらい、要所でそっと手助けをしてあげます。

洋服を買うショップで言うなれば、入店するやいなや、店員が付いてきて、「これお勧めです。」「これ新作です。」「これ似合いそうです。」と言う接客に対して、基本的に自由に見て回っていて、必要な時だけに対応してくれる接客かの違いになります。

前者の接客が好きか、後者の接客が好きかは好みによりますが、現在は、後者の方が費用対効果の高い接客でありマーケティングだと思っています。

以上「マーケティングオートメーション成功の考え方は「見込み客の購買支援」」をお送りしました。