企業・個人の属性情報で見込み客（リード）をスコアリングの評価指標にする

こんにちは。Webloco代表兼Webマーケターのヤブです。

「行動履歴で見込み客（リード）の本気度・購買意欲を判断する方法」では、見込み客の行動履歴で本気度を把握して、スコアリングする方法をご紹介しました。

こちらの方法は、「本気度」を判断する上でもっとも基本的な方法になりますが、これだけでは十分ではありません。

なぜなら、「本気度」だけのスコアリングですと、ライバル企業の研究熱心な営業マンほど、スコアが高くなってしまう傾向があるからです。

また、扱っている商材が、何百万、何千万する商材ですと、零細企業や自営業を営んでいるユーザーは、見込み客となりえる可能性は低いからです。（長期的には見込み客になるかもしれませんが）

そういった見込み客を判別する為には、企業・個人の属性情報と言う、もう一つの評価軸がスコアリングに必要となります。

企業・個人の属性情報とはどういった情報を言うのか？そこに明確な定義はありませんが、多くは以下の様な情報が一般的だと言えます。

これらの情報を評価軸に加えてスコアリングする事で、かなり正確に見込み客を評価する事が出来ます。

属性情報を評価軸に加える事は分かったけどどのように評価するの？と思われる方も多いと思います。

例えば、「会社規模が１００億の会社と１０億の会社は、どっちが評価が高いの？」「所属部署が営業分と製造分は、どっちが評価が高いの？と言った感じです。」

正直これに関しては、明確な答えはありません。会社によって取り扱っている商材やターゲットにより変わるからです。

まずは、今までの営業マンの経験やノウハウ、自社の販売実績を基に、どういった属性情報を持っている会社や個人に良く販売しているかなど、現状分析から始めましょう。

それをベースに評価軸に加え、運用を重ねながら微調整をしていく事になると思います。

最後に、属性情報を評価軸に加える上でいくつかのハードルがあります。

１つは、前章でも紹介しました属性情報をどのように評価するか？と言う設計の部分ですが、一番大きな事は、属性情報の取得方法です。

営業マンが名刺交換をした場合や、展示会などで、アンケートに記入してもらった場合などは、ある程度の属性情報は取得できるかもしれませんが、Webでの入力フォームに、いろんな属性情報の入力を求めると、見込み客情報の獲得数そのものが少なくなる可能性があります。

その為、マーケティングオートメーションを始めたての場合は、行動履歴を中心としたスコアリングをベースに考え、ある程度運用に慣れて来たら、評価軸を増やすと言う「段階的にステップアップ」する方法を取る事が良いかも知れません。

以上「企業・個人の属性情報で見込み客（リード）をスコアリングの評価指標にする」をご紹介しました。