こんにちは。Webloco代表兼Webマーケターのヤブです。
一度自社の商品やサービスに興味を持ってもらったけど、いろんな理由で、受注に至らないケースは良くあります。こういった顧客に対して、今回は縁が無かったと諦めてしまうのは、とてももったいないと思います。
ただ、競合他社の商品やサービスが選ばれてしまったり、顧客の都合で、一端白紙になってしまった場合などは、次の機会が来るまでは、かなりの時間が掛かると思います。
その間、ずっとフォローをし続けるのは、かなりの手間（コスト）かと思います。こういうケースでは、マーケティングオートメーションが大きな力を発揮します。
フォローメール・ステップメールで失注した顧客をつなぎとめる
お客様が競合他社の商品やサービスを選んび、その商品やサービスに満足している場合、自社の商品やサービスに切り替えてもらうのは、かなり至難の業かと思います。
ただ、商品やサービスを決めたときは納得しても、使ってみると、いろいろ不満が発生する事も少なくありません。だからと言って、また高いお金を払って、すぐに他の所に変えると言う事は少ないと思います。
それでも、そういう顧客は、どこかのタイミングで他の商品やサービスに乗り換える可能性が高いはず。そんな時は、メルマガやフォローメールなどで、つかず離れず、薄く浅く、つながりを持っておく事はとても大事です。
その目的は、
「ニーズが発生した時に、自社を思い出してもらう」
為です。
お客様に嫌われない程度に、つながりを持っておくことで、いざニーズが発生した時に、お客様の選択肢に入る事は、自社の商品やサービスを選んでもらう為の必須条件になります。
なぜなら
どんな良い商品やサービスでも選択肢に入らなければ、選ばれる可能性はゼロ
だからです。
「当たり前だ」と思うかもしれませんが、この「スタート地点に立つ」事が最初の関門だからです。
適度な距離感を保ったフォローメール・ステップメール
メールマーケティングは、メールを使って能動的に、顧客に情報を通知する事が出来る有効なマーケティング手法ではあります。ただ、やり方を間違えると、迷惑メールボックスに入ったり受信ブロックをされるなど、印象を悪くしてしまう事もあります。
ただ、それは、かなり一方的にメールを送り付けた送信元に原因がある事が多いと思います。
メール配信のタイミング
適度なタイミング（間隔・頻度）を守り、顧客が求める情報を発信すれば、受信ブロックや配信停止をリクエストされる可能性は減ると思います。
正直メールの配信間隔・頻度に正解は無いと思いますが、「忘れられずウザがられない間隔」です。それを数値でいうならば、月に1回程度でしょうか。
まずは、月に1度程度の配信間隔・頻度で試してみて、反応を見ながら、短くしたり、伸ばしたりとトライアル＆エラーで改善していく形となります。
メール配信のコンテンツ
嫌われるメールの代表として、自社の一方的な売り込みや告知だったりします。その為、そういった事は一端置いておいて、そのメールを読むユーザーの立場に立って、役に立つコンテンツを中心に構成すると良いと思います。
また、現在は、メールを読む媒体がPCとは限らない為、スマホなどで読むことを想定して、さっと読める程度の内容にした方が良いかもしれません。
メールマーケティングは、昔からありますが、今もまだ有効なマーケティング手法です。ただ、この手法の一番の問題はコンテンツの作成だと思います。
社内のリソースと相談して、既にコンテンツが沢山あったり、継続的にコンテンツが作成出来るようでしたら、失注のフォローメールを実装してみる事をお勧めします。
まずは、社内にそういったコンテンツになるお宝が眠っていないかから始めると良いでしょう。
以上、「フォローメール・ステップメールで失注した顧客をつなぎ留める」でした。